小金体育官网

各位来宾，各位朋友，小金体育官网的各位合作伙伴，非常感谢大家参加“2023小金体育官网商家大会”。

现在是一个开放、连接、合作的世界，小金体育官网从成立之初，定义了我们的愿景——希望成为引领汽车后市场产业变革的世界级科技公司，所以我们在过去的八年专注于一件事情：就是数字化。

有多朋友注意到小金体育官网的LOGO是一只长着翅膀的小马，刚好前天有法雷奥的小伙伴们问我们，这只小马是什么意思？我们希望这个翅膀就是数字和科技，为行业插上翅膀就是小金体育官网的创业使命，把数字和科技能够引入这个行业，助力整个产业提升效率，让车主享受到更放心和透明的服务。所以，过去八年，小金体育官网一直在数字化这条路上走。

众所周知，整个汽车产业周期非常长，汽车也是规模商用的民用产品中最复杂的，随着国内汽车的保有量越来越大，车龄越来越长，整个产业的价值会逐渐从前端往后端转移。说到汽车产业，大部分朋友或者专业人士的焦点会比较集中在前端，汽车以前是长期的耐用工业品，但未来可能更接近为耐用的电子产品。

汽车是全链条、长周期产业。在汽车15年的生命周期里面，大致上有3-5年是研发生产、质保期在主机厂的体系，超过10年是在后市场，所以后市场也是一个非常巨大的产业。中国是全球汽车第一生产和消费大国，未来必然会产生大量的数据，如何把这些数据利用好，同时再结合算力一起服务于产业和客户，是一个核心的命题。

汽车产业前端是以主机厂为主导的，一般来说会比较封闭，从零部件的角度来看是计划性的大规模生产，比如说一辆新车一年的销售是10万，每个月接近1万的需求，配套厂全部是按照这个计划做大规模的生产。而后端相对来讲是一个长尾的大市场，全国汽车保有量目前有3.28亿左右，有超过160个汽车品牌，10万+车型，60多万家维修厂。如果车主生活在地级市尤其是县城，开的又是小众车型，车龄如果超过十年，出现事故的时候，想要维修好这台车是非常复杂的，零部件的供应体系链条很长，即使在4S店或者主机厂，这么老的车系有时候也不一定找得到零部件，所以，后市场的服务以及背后的零部件供应极度长尾，是多批次、小批量的，非常复杂，和汽车前装是完全不同的市场。

新能源车发展非常快，新能源车的数字化程度比燃油车还要更高。中国现在大概有400万左右的网约车，其中80%是新能源车。因为网约车行驶里程比较高，新能源车尤其是电动化那一部分使用和服务相关场景的问题，看网约车会看得比较清楚。目前新能源车头部比较集中，在中国比亚迪一枝独秀。2022年TOP10新能源品牌的平均销量大概在35万左右，但是尾部分散，非TOP汽车品牌目前的平均销量才1.23万。有很多车由于各种各样的原因，在后市场服务的时候有一些挑战，比如海南和一些地方有一些网约车是威马，现在买零部件的时候就有挑战。

新能源车虽然数字化程度很高，但整个服务的过程同样比较复杂。比如事故的场景，特斯拉的单车维修产值是7800元，同一个级别的燃油车品牌宝马，事故车单车维修产值平均6300元，比特斯拉稍微便宜一些。新能源车如果行驶里程超过10万公里，也会有很多的特征，比如空调压缩机故障率是燃油车的6倍，因为它要用于电池降温。再比如高压件，充电口等，新能源车目前平均的重量可能比燃油车高一些，要多20%左右的重量。行驶里程再加重量这些物理参数，超过10万公里以后，很多机械件会回归基本规律，需要替换，比如底盘件，包括空气减震器，以及轮胎制动系统等，相对来说磨损得比较厉害。

还有一个特征，新能源车车主年轻人比较多，驾驶习惯被急剧改变，车速比较快。到目前为止，事故率平均来看是稍微高了一些，高了13%左右，不同的保险公司有差距，但是大数比较一致。出了事故以后，会比较严重，所以体现出来单车的产值比较高，当然个人的车辆因为目前行驶里程不算高，这些问题可能到2025年、2026年才会逐步地暴露出来。

行驶里程以及驾驶习惯被改变以后，新能源车现在单车的行驶里程比燃油车要高20%左右，深圳估计还不止，一方面因为车主群体可能比较年轻，另外一方面确实使用习惯不一样，比如家里有两台车，有电的情况下是开新能源车，只有周末或者长途的时候会开燃油车，这会导致新能源车行驶里程平均要高20%左右，通过以上这些数据来看，随着时间的推移、车龄增长和新能源车保有量增加，后市场也会逐步出现很多挑战。

汽车零部件就像药品一样，是车用的药，零部件从生产出来最后到装车，整个调度的流程非常长。平均来看，经过10个左右的节点，不仅仅是一级、二级不同层级的经销商进行调度，有的时候同一个层次的经销商之间也会调度，如此复杂的市场，要服务好车主，是一个非常有挑战性的难题。

生产环节、流通环节和消费服务环节的整个体系，但目前大家都很辛苦，中国人特别勤奋，没日没夜加班，局部效率很高，但全局效率不高，存在很多的堵点，整个体系没有统一的数字化的标准，包括服务标准，也缺少一个贯穿全流程的平台和数字化基础设施，这也是为什么全局效率比较低。

而汽车恰恰是规模民用产品中数字化程度最高的，每一台车都有唯一的VIN码即车辆身份证号码，每一个零部件都有编码，数字化程度高意味着这么巨大的市场，这么长的流程，可以通过数字优化流程，让整个产业零部件的流通效率更高，让厂家整体的生产和供应效率更高，汽车产业尤其是后市场存在用数字驱动来优化整个产业效率的机会。

很多人会问，数字化有什么价值？商品已经存在了，层层环节的经销商也存在了，为什么还需要数字化平台？在自然界中，同样的碳原子，如果是6个频谱，那它就是石墨，石墨非常柔软，导电性非常好；但如果同样把这个碳原子重组，变成六边的立方体结构，它就变成钻石了。同样的原子，不同的组合方式变成截然不同的东西，从最柔软的石墨到最坚硬的钻石，都是由碳原子组成的。

零部件也是一样，在流通环节中怎么调度和流转，也是有本质的区别，这也是为什么我们认为数字化的基础设施、巨大的数据再加上算力，到了临界点以后就会产生质变，类似于AI或者最近比较火的ChatGPT，也是同样的道理。每一个汽车的零部件都是可以数字化，只要整个市场数据积累到足够多，同时算力够，那整张网络合理地优化，整个生态效率会比传统的要高很多。

我们也参考或者学习了别的行业，在中国有很多行业大而不强，比如说玩具，中国占了全球超过70%的产能，但在全球排名前十的玩具公司中，目前只有泡泡玛特排在前面，其他都是国外的公司。所以要提升核心的竞争力，本质上底层还是要有核心能力，汽车后市场的核心能力就是数字化。

当然，同时还需要有品牌，品牌之后的差异化产品品质和服务，才会有定价权，才能真正给车主提供更好的服务，所以整个后市场其实最终的消费一定是分层的，完全同质化的竞争不是终极的出路。

整个汽配行业尤其是后市场如何才能避免重蹈覆辙？提升整个产业的效率非常关键。汽车后市场产业是一个生态，从主机厂到零部件，以及维修厂这些服务伙伴，还有行管单位以及其他相关方，比如保险公司，应该是一整个体系。汽车零部件从厂家出来，经过流通环节，到装车，还有车辆报废，包括后期的旧件或者电池的回收，其实是一个循环，应该成为一个健康的生态体系，而这整个生态体系的底层基础是数字化的基础设施。

小金体育官网通过八年的努力，一直在构筑这张行业数字化基础设施的网络，目前已经覆盖了全国几乎所有的地级市，如果把这张网络看成是交通基础设施，类似于小金体育官网建立了一张全国性的省道、国道和高速公路的网，我们的客户群体就是维修厂终端。小金体育官网从豪华车起步，随着业务不断往前推进，现在叠加了更多的车型和品类。从创业之初到现在，小金体育官网一直在做一件事情就是数字化，打造基础设施，在运营过程中不断地叠加更多的车型和品类。

数字化的底座入口是维修厂，中国维修厂数量比较多，小金体育官网服务了376个地级市的27万家维修厂，在座也有很多我们维修厂的伙伴，非常感谢大家能够一直信任小金体育官网。我们大概每天服务六七万左右的事故和维修车辆，这还不包括保养，所有事故和维修车辆会带着车架号，入口就已经数字化了，所以每个月小金体育官网平均服务了300万台次的车辆，一年大概是3000万，以中高端车为主。

目前小金体育官网APP已成为行业专业人士的工具，全国大概有100万左右的专业采购员、维修师傅、行业供应商的销售员、运营人员使用小金体育官网APP找零部件或做订单的管理，所以核心入口是终端，关键是车辆服务（即维修或者服务工单）的入口实现数字化。

汽车行业最大的好处是车辆服务入口的数字化，这是很多工作的起点，小金体育官网过去几年每天服务的车辆以及订单还有整个交易是持续增长的，这个图是广东以及深圳的市场情况，图上的一个点就代表着一个具体的维修厂合作伙伴，比如整个深圳，奔驰的保有量是多少台？车龄是多长，是S系还是G系、C系的，过去八年的时间，在小金体育官网服务的网络里面，他买了什么配件，学了什么东西，这些数据不断地的积累，这些需求聚合起来以后，我们对整个行业入口和消费端就会有更深入的理解，当然这里面有一些工具，可以辅助我们的合作伙伴更好地去服务。

比如在没有小金体育官网之前，线下很多维修厂要找零部件，比如事故车有十个SKU，维修厂可能是奔驰有一个群，宝马有一个群，奥迪有一个群，几十家供应商在里面，社会综合维修厂通常修万国车，他要买这个配件，就把工单拍到群里，背后的供应商做的第一件事情就是把编码翻译出来，如果这个群里有十家供应商，十家供应商就在做重复的工作，他需要先译码，再找库存，再报出价格，然后维修厂做选择，但是很多工作比如像译码、报价这些都是可以数字化，去掉重复劳动，让供应商可以更加聚焦在自己的库存管理、库存预测以及履约和服务上，所以小金体育官网把很多以前人工的工作，通过工具给提升了效率，包括找零部件的时候，如果有手写的工单，只要扫一扫车架号，就可以自动把这个工单转换成SKU的编码，如果原厂已经停产了，我们还可以关联到配套厂，这些工具都是辅助的手段，都是数字化的入口。

有了数据以后，我们根据不同的品类进行分析，整个产业的分工不同，流通环节、生产环节、消费环节大家的使命不一样，比如小金体育官网最亲密的战略伙伴——博世，博世在国内的体系是最顶级的，但博世原来的渠道属于传统分销渠道，比如博世有三个经销商，每个经销商完成1个亿的销售额，但这些零部件卖到哪里去？想要统计就比较复杂。但如果博世在小金体育官网平台上销售了1个亿，我们可以精准地告诉博世，每一个零部件装在了哪一个车架号上，同样，博世的气减在奔驰、奥迪、宝马车上的表现可能不一样，我们也把不同的产品品质的表现反馈给厂家，让工厂持续的优化改进，整个流通渠道就彻底地数字化了。我们帮助上游品牌商把品牌、产品和服务直达到终端和车主，车主的反馈比如说产品小概率地缺陷的问题或者售后服务的问题，我们直接可以反馈回博世。同样，后市场零散的需求也可以做一些预测。

对于下游的车主来讲，可以享受更好的质保，比如小金体育官网跟马牌轮胎的合作，在小金体育官网平台上买马牌轮胎，会生成一个数字化的二维码到微信上，只要是马牌的轮胎，不管是爆胎或者出现任何的意外，车主都可以无条件享受马牌两年的质保服务。这和传统渠道方式有本质区别，原来相对比较复杂，但如果数字化渠道构建起来以后，原厂件或者国际品牌件或者说优质的工厂件，都是直达终端，我们给车主就可以真正做质保，目前在这个方面，我们和市场监督管理局还有维协在一起合作。

有了大量需求以后，小金体育官网就可以帮助工厂做柔性生产，新车是规模生产，后市场是极度长尾的市场。比如说奔驰的S，2013款之前的保有量有13.7万台，十年以后这些空气减震器每年的需求大概是7万根，平均到每个月大概是6000根，但是分布在不同城市，极度分散。一个小城市如果想买十年前奔驰S的气减，不一定有货，配套厂也不一定有产能，因为这个时候的产能预留给新车了，如果做备货，如何做反向的生产是非常复杂的问题。但是奔驰的S这款车有一半以上的需求在小金体育官网平台，我们可以聚合这些零散的需求，反向地和工厂打通，目前我们和配套厂或者优质工厂有着非常良好的合作，整个生产的周期可以从原来的3个月缩短到2周左右，系统也打通了，这就是柔性的生产。

数字化把上游、中游和下游打通以后，整个行业可以共建信用体系，车主有电子质保卡，零部件有溯源码，从源头发货，最终可以追溯到装在哪一个车架号上，溯源码是动态的二维码，是唯一的，没法造假，目前成本可以做到2-3分钱，可以推广到整个行业。

对于车主来说，一台车，知道了零部件是什么品质，哪一个师傅维修，花了多少工时，整个体系就透明了，包括保险，整个估价模型和服务模型都是可以数字化的，基于数字化我们可以共建标准和整个车后的数字体系。

数字化和信息化是底层，我们也在和很多合作伙伴共建整个基础设施，小金体育官网坚持不做自营，我们的基础设施还是共享的逻辑。目前我们在华南和很多区域已经有50个左右的前置仓，全国有超过100个前置仓，未来会在芜湖建全国的共享仓，小金体育官网更多的是做数字化的基础设施，大家可以理解为数字化的汽配城，所以小金体育官网坚持不做自营。

数字化的汽配城建立起来以后，可以进一步降低商家整体的运营成本，基于库存数据，优化周转效率，同时可以一起反向做工厂的集采。

生产环节、服务环节和消费环节的分工是非常明确的，服务环节的商家一直存在，因为让工厂直接接维修厂零散的订单是不可能的，所以整个产业一定是一个完整的生态。

“小金体育官网”两个字——“开放”、“反思”，这是我们小金体育官网核心的部分，我们希望和行业伙伴们一起，共建行业标准与信用体系，携手推进数字化质量保障体系，共建数字化驱动的智能汽车零部件工业互联网生态，我们一起共建车后的服务消费市场，最终让车生活更美好。

谢谢大家！